Газета «Недвижимость Белоруссии» издается с 1996 года и на сегодняшний день является крупнейшим аналитическим и информационным изданием о недвижимости в Республике Беларусь

И вновь о ценах и ценообразовании

Естественно, на объекты недвижимости, выставляемые на продажу. Опять? А что удивительного? Вопрос этот является определяющим в процессе купли-продажи. Он одинаково волнует и продавца, и покупателя, и риэлтера, режиссирующего, скажем так, сделку.

Действительно, тема эта широко освещается на страницах «НБ». В разных ее аспектах. Именно это многообразие высказанных по данному вопросу мнений, предложений, соображений, а точнее, их анализ, показывает, что видов-то у цены не один, их несколько. В частности, такие, как «цена собственника», «выставленная цена» или «цена предложения», «рыночная цена» или «цена сделки».

Это с одной стороны. А с другой следует вывод о том, насколько важно правильное понимание этих цен риэлтером, в первую очередь, и умение донести смысл и различие до собственника, что, в конечном итоге, поможет определить правильный подход в продаже недвижимости клиента.

Вот потому-то коротко попытаемся определиться с сутью, скажем так, каждого из названных видов цен.

Что касается цены собственника, то ее риэлтер получает на старте общения с клиентом. Формируя эту цену, собственник припомнит, какую сумму он потратил на приобретение недвижимости, во что обошелся ему ремонт, сколько времени и сил потратил на оформление квартиры, «накинет» за вид из окна, вспомнит о хороших соседях и т.д. и т.п. Приводя эти факторы в качестве аргументов в пользу суммы, которую он определил. Бывает, он опирается на цены схожих объектов, размещенных в интернете. При этом берет, естественно, самые высокие. На том и будет стоять и отдаст предпочтение тому риэлтеру, который безоговорочно ее примет.

Случается, хоть и редко, что собственник и сам называет «правильную» цену. В таком случае проще разговаривать о «выставленной» цене.

Как правило, эта цена все же несколько ниже «цены собственника». В принципе, это средняя цена предложения похожих объектов, имеющихся в общем доступе в интернете. При этом берутся объекты и недавно появившиеся (зачастую с завышенной ценой), и те, что уже давно «висят» в продаже (после успешных и не очень попыток скорректировать цену).

Риэлтер, однако, должен учитывать тот факт, что разбежка этих цен может быть достаточно большой, и клиент, что само собой разумеется, из этого диапазона будет склоняться к верхним значениям.

Однако, хорошо понимая процесс формирования цен предложения, риэлтеры в качестве ориентира (во всяком случае, слепо) их не воспринимают. И при определении главной цены – «рыночной» или «цены сделки» они руководствуются несколько иными критериями.

Кстати, цену эту точно определить сложно, успех здесь во многом уже будет зависеть от опыта и умения риэлтера собрать и обработать нужную информацию. Это, конечно, не самая низкая цена за аналогичный объект. Но именно та, которая может вызвать интерес к продаваемой недвижимости и в результате осуществить сделку.

Так каковы же те факторы, на базе которых возможно сложить максимально приближенную рыночную цену и утвердить совместно с клиентом уже цену стартовую?

Конечно же, о чем уже упоминалось выше, важен личный опыт риэлтера, накопленный за время работы на рынке недвижимости, уровень понимания им самого рынка. И, исходя из этого, готовность (или неготовность) взять на себя ответственность назвать эту самую стартовую цену и с ней работать до достижения результата.

Но этому предстоит большая предварительная работа. Ведь когда вы начнете разговор с собственником, он, естественно, будет оперировать выставленными ценами. И, разумеется, вы ничем не сможете аргументировано ему возразить, не овладев предварительно определенной информацией обо всем, что связано с объектом, и в первую очередь, его проблемами. А их может набраться не так уж и мало.

Не лишне поинтересоваться у коллег опытом их работы по продаже, в частности, ценами, по которым были проведены сделки на похожие объекты. Да и мало ли других приемов работы с клиентом в арсенале опытного риэлтера!

Однако следует заметить, что формирование цены ни в коем случае не должно иметь цель, скажем так, «понизить» запросы собственника, чтобы у него не возникло ощущение, будто его «продавливают» в цене.

А.Гвоздев.

02.11.2015

просмотров: сегодня 0, за последние 7 дней 4, за месяц 16

Комментарии:

Добавить комментарий

 

Аватарку можно добавить, зарегистрировав email на gravatar.com

CAPTCHA Image Reload Image

* — поле обязательное для заполнения

Материалы номера 44/2015