Газета «Недвижимость Белоруссии» издается с 1996 года и на сегодняшний день является крупнейшим аналитическим и информационным изданием о недвижимости в Республике Беларусь

Как организуешь, так и поработаешь

Главная страница » Публикации газеты «НБ» » Рубрики » Новости компаний » Как организуешь, так и поработаешь

Агентство недвижимости «Час- Пик» работает на рынке недвижимости уже более шести лет, и работает весьма успешно. Одно из первых в республике получило лицензию на право заниматься риэлтерской деятельностью, является неизменным членом республиканского общественного объединения «Белорусская ассоциация «Недвижимость». Как одна из ведущих столичных риэлтерских компаний имеет богатый интересный опыт работы в вопросах заключения сделок с недвижимостью, отличается высоким качеством обслуживания потребителей риэлтерских услуг. Поэтому мы обратились к директору агентства "Час-Пик" Тимофею Лобановскому и попросили его поделиться опытом работы агентства.

- Тимофей Федорович, проработав на рынке недвижимости более шести лет, вы, по всей видимости, накопили свой опыт работы агентства. Так что же все-таки, на ваш взгляд, является самым главным в работе агентства.

- Главное - это правильная организация работы в агентстве недвижимости. Если говорить об информационном обеспечении, то важно отметить, что агентства по-разному решают эту задачу. Некоторые из них указывают в рекламных продуктах домашние телефоны агентов, резонно рассуждая, что таким образом оптимизируется непосредственный контакт агента и клиента. Но при том менее эффективно аккумулируется информация в самом агентстве, и агенты больше ориентируются на собственный учет клиентов. Принимая во внимание занятость агента в оказании услуги, можно утверждать, что один агент не может владеть большим объемом информации. Как следствие, клиент, обратившийся непосредственно к агенту, в общем случае не доступен другим агентам даже того же агентства. На мой взгляд, агент - это прежде всего сотрудник фирмы, а не «черный» маклер, работающий сугубо на себя, имеющий в запасе один-два варианта квартир и стремящийся побыстрее их продать. Работа агента в корне отличается от работы так называемого маклера-одиночки. За профессиональным агентом стоит организация, которая аккумулирует большой объем информации о покупателях и продавцах. Благодаря этому он владеет гораздо большим количество информации, а значит, и гораздо эффективнее решает проблемы клиентов. В ближайшие несколько лет на рынке недвижимости будут преобладать сделки, осложненные большим количеством одновременных встречных покупок и продаж - так называемые "цепочки". И для того чтобы агент мог эффективно удовлетворять запросы клиентов, ему необходимо иметь как можно больший объем информации. А с этой задачей может справиться только крупное современное и технически хорошо оснащенное агентство. Необходимо отметить, что активный и пассивный стили работы агента и агентства определяют потребность структуры в информационном объеме. При пассивном способе работы главная задача агентства заключается в рекламировании как можно большего количества объектов недвижимости и в ожидании, когда потенциальный покупатель, штудируя бесконечные списки квартир, заинтересуется какой-нибудь из них и заявит о своем намерении посмотреть, а затем и купить объект недвижимости. Если сделка не требует подбора встречных вариантов продаж или покупок, то проблемы у клиентов не возникают, и все благополучно завершается. Но если встречные варианты подбирать все-таки необходимо, то описанный выше способ не позволяет оперативно собрать в единую систему все звенья будущей цепочки квартир и, к сожалению, продавцы и покупатели не имеют возможности больше ждать или, попросту устав от неопределенности, разрывают отношения.

Активный стиль работы предполагает умение агента или агентства прогнозировать ситуацию, правильно определять тактику работы с клиентом и не ждать, пока покупатель или продавец обратятся непосредственно к нему, а самому, работая с различной информацией, учитывая интересы клиента, делать предложения, предоставлять разные варианты квартир и способы проведения сделок, то есть активно проявлять инициативу.

Конечно, чтобы работать на таком уровне, необходимо большое количество информации и большой опыт работы агента. В нашем агентстве работает информационный центр, специалисты которого ведут учет всех входящих звонков от потенциальных покупателей и продавцов. Далее звонки обрабатываются, анализируются и сегментируются только в электронном виде. Это довольно дорого, но выигрыш в оперативности и качестве обслуживания наших клиентов гораздо выше. Используя возможности информационной системы, наши агенты демонстрируют активный стиль работы, проявляют инициативу, максимально удовлетворяют запросы клиента.

- Расскажите, пожалуйста, о процедуре прохождения сделки в вашем агентстве.

Риэлтерскую услугу условно можно разделить на две составляющие. Первая - подбор вариантов и совмещение интересов покупателей и продавцов сделки. Вторая - оформление документов и проведение непосредственно сделки с объектом недвижимости. Этот объем и есть главное содержание риэлтерской услуги. В зависимости от системы организации работы в агентстве риэлтер либо полностью оказывает всю услугу, либо одну из ее составляющих.

В некоторых агентствах сотрудники ведут сделки от начала до конца, то есть от подбора варианта до нотариального удостоверения сделки. На мой взгляд, агент не должен заниматься сделкой от начала и до конца. Это снижает результаты работы агентства в целом. Я совершенно убежден, что агенту, занимающемуся всем сразу, крайне сложно наработать опыт, специальные знания и навыки, которые необходимы для оказания услуг клиентам на принципиально ином, более современном уровне. Он просто не будет успевать отслеживать технологические изменения совершения сделок, а также изменения в законодательстве. К тому же он не сможет решить все вопросы по чисто техническим причинам. Например, заболел нотариус - уже проблема. А другой сотрудник фирмы, который занимается только оформлением сделок, легко выйдет из положения, потому что у него и связей, и опыта, а значит, и профессионализма больше.

Наше же агентство идет по пути специализации работ. Поэтому в предоставлении услуги участвуют как минимум два специалиста - агент и менеджер. При этом работа агента и работа менеджера различаются по уровню ответственности и сложности. Агент занимается подбором вариантов, а менеджер нотариально оформляет сделку. Уверен, что такая специализация сотрудников, особенно в работе с документами, крайне важна. Этим мы достигаем не только большей оперативности и качества обслуживания клиентов, но и обеспечиваем возможность контроля за сделкой со стороны руководства агентства.

- Сегодня все более популярной в агентствах становится работа с клиентами на основе эксклюзивных договоров. Практикуется ли у вас в агентстве такая форма работы с клиентами?

- Безусловно. Скажу больше, это наиболее прогрессивная и удобная форма работы как для агентства, так и для клиента. Не случайно все наиболее быстро и удачно совершенные сделки - это именно "эксклюзивы". Потому что суть эксклюзивного договора заключается в предоставлении исключительного права продажи объекта, когда агентство принимает на себя обязательства провести определенные работы по продаже квартиры клиента, а клиент в свою очередь - продать свою квартиру не иначе, как при участии этого агентства. В конечном счете такая форма работы очень удобна и выгодна и для агентства, и для клиента.

- Занимаетесь ли вы так называемыми сложными сделками, когда хозяин квартиры, к примеру, состоит на учете в специальном диспансере, а то и отбывает срок заключения?

- «Сложных» сделок мы не боимся. В принципе, законодательство позволяет решить почти любые проблемы при их совершении, надо только действовать законно и грамотно. И обязательное условие - ни в коем случае в таких ситуациях не надо вводить клиентов в заблуждение. Им надо объяснять все сложности и вероятные осложнения, все "за" и "против", и потом принимать совместное решение.

- У вас очень сложная и ответственная работа.

- Согласен. Однако мне помогает коллектив, дружный, сплоченный, работоспособный. Своим менеджерам я доверяю, они все профессионалы, аттестованные специалисты. У каждого за плечами сотни сделок. В трудной ситуации они не растеряются и не подведут ни меня, ни агентство.

Беседовал Александр ГОРШКОВ

29.04.2002

просмотров: сегодня 1, за последние 7 дней 11, за месяц 43

Комментарии:

Добавить комментарий

 

Аватарку можно добавить, зарегистрировав email на gravatar.com

CAPTCHA Image Reload Image

* — поле обязательное для заполнения

Материалы номера 17/2002