Газета «Недвижимость Белоруссии» издается с 1996 года и на сегодняшний день является крупнейшим аналитическим и информационным изданием о недвижимости в Республике Беларусь

Экономия на рекламной кампании не всегда оправданна

Главная страница » Публикации газеты «НБ» » Рубрики » Новости недвижимости » Экономия на рекламной кампании не всегда оправданна

С 1 апреля текущего года коммерческие организации, оказывающие риэлтерские услуги, имеют право осуществлять дополнительно рекламную и издательскую деятельность в сфере недвижимости. Это позволит, в первую очередь, увеличить затраты на рекламирование недвижимого имущества и соответственно повысить качество таких рекламных услуг, что особенно актуально при продаже объектов на стадии строительства.

В этой связи хотелось бы поговорить о том, какое же место в долевом строительстве занимает рекламная деятельность, каковы составляющие рекламной кампании, на какой стадии реализации инвестиционного проекта следует ее начинать и в каких случаях целесообразно поручать эту работу агентству недвижимости. По мнению специалистов, от качества рекламной кампании строящегося объекта во многом зависит реализация конечных целей застройщика: обеспечение устойчивого финансирования объекта и своевременная его сдача в эксплуатацию. При этом сложность задачи риэлтерской компании, которая берется за проведение рекламной кампании, состоит в том, чтобы продать объект (в нашем случае квартиры в доме), которого по сути дела еще нет, но который появится в обозримом будущем, опять же при условии устойчивого финансирования объекта. А обеспечить такое финансирование можно лишь путем своевременного заключения договора долевого строительства, то есть привлечения дольщиков, что опять довольно проблематично без рекламирования объекта. В классическом варианте рекламная кампания – это всего лишь видимая часть айсберга под названием «управление сделкой продажи объекта долевого строительства». Управление сделкой состоит из нескольких этапов: постановка целей сделки и анализа потребностей клиента (в нашем случае заказчика), юридическая экспертиза договоров долевого строительства, экспертная оценка стоимости и перспектив продажи объекта, разработка стратегии продажи и рекламной кампании, целевой поиск покупателя и реализация рекламной кампании по продаже объекта, организация показов объекта, встреч с потенциальным покупателем, создание и контроль договорной документации, подписание и регистрация сделки, исполнение. В свою очередь рекламная кампания состоит из двух важнейших этапов: разработка и реализация целевой рекламной кампании и прямая презентация объекта потенциальным дольщикам. При этом реализация первого этапа направлена на создание положительного имиджа объекта в целом, обеспечение его узнаваемости среди потенциальных дольщиков, то есть его раскрутка. На втором этапе потенциальным дольщикам предлагается конкретная и более подробная информация непосредственно о продаваемых квартирах. Причем важно отметить, что грамотная рекламная кампания работает не только на конкретный объект, но и в целом на имидж заказчика, на его последующую инвестиционную деятельность и те объекты, которые он намерен реализовать в будущем. Считается, что привлечение риэлтерской компании на ранней стадии реализации проекта с последующим предоставлением ему права выступить генеральным риэлтером объекта повышает ответственность последнего за качество выполняемой работы. Последнее также обусловлено и тем, что в этом случае риэлтер работает и на свой собственный имидж. Если за дело берется профессиональная фирма, то, приступая к выполнению договорных обязательств перед застройщиком, она с ним оговаривает весь план рекламной кампании, количество выходов рекламы в СМИ, способы подачи рекламы и т.д. При этом риэлтерская организация сама оплачивает рекламные издержки, принимает на себя обязательства по привлечению денежных средств в соответствии с установленным застройщиком графиком. И если своевременное поступление платежей не обеспечивается, то комиссионные, которые получает агентство, могут быть уменьшены. При такой схеме работы стоимость квадратного метра и у риэлтерской фирмы, и у заказчика объекта одинаковая. То есть независимо от того, напрямую дольщик заключает договор долевого строительства либо через агентство, он ничего не теряет в деньгах. Впрочем, эти нюансы дольщику следует уточнять заранее, потому что по такому принципу работают не все агентства недвижимости. Когда мы говорим о рекламной кампании, было бы неплохо озвучить какие-то цифры. По оценкам специалистов, если рекламная кампания начинается на начальном этапе строительства жилого объекта, то застройщик должен быть готов к тому, чтобы в месяц тратить от 1,5 тыс. долл. и выше, что в итоге составляет примерно 0,3-0,5% стоимости объекта. Но средний показатель по рынку долевого строительства не превышает 0,1%, что в первую очередь обусловлено дефицитом предложения строящихся объектов и в какой-то степени неразборчивостью покупателей, то есть дольщиков. Хотя если говорить о жилье повышенных потребительских качеств, то здесь в последнее время наметились положительные изменения. Дольщик стал более разборчивым в выборе того или иного объекта. Эта разборчивость проявляется как при оценке договора долевого строительства, так и самого продаваемого объекта. Под последним подразумевается не только планировка квартиры, наличие коммуникаций в доме, но и его окружение, престижность территории не только на момент ввода объекта в эксплуатацию, но и с учетом будущего развития конкретного района. И раскрыть все преимущества строящегося объекта, помочь дольщику их оценить – одна из задач рекламной кампании. Нельзя не сказать о том, что для дольщика в некоторых случаях большое значение имеет имидж самой риэлтерской фирмы, что имеет место в тех случаях, когда на рынок долевого строительства приходит застройщик с неизвестным именем. В этом случае риэлтерская компания, имеющая большой опыт работы и хорошо зарекомендовавшая себя, может в какой-то степени поддержать имидж застройщика, которого никто не знает. Но, работая на застройщика, агентство недвижимости обязано одинаково учитывать как интересы этого клиента, так и интересы дольщика. Например, если дольщик не согласен с текстом договора или его не совсем устраивают условия оплаты, задача риэлтера заключается в том, чтобы предложить некий компромиссный вариант, который бы устроил обе стороны. Но всегда ли застройщику целесообразно прибегать к помощи риэлтерской фирмы для проведения рекламной кампании и реализации строящихся квартир? На сегодня практика такова, что большинство застройщиков не прибегают к активной рекламной кампании своего объекта. Такая пассивная позиция обусловлена превышением спроса над предложением. И в ряде случаев она вполне оправданна: например, когда застройщик всем известен, когда он уже зарекомендовал себя на рынке тем, что строит жилье по доступным ценам и т.д. В этих случаях ему нет необходимости ни в проведении активной рекламной кампании, ни к тому, чтобы привлекать к реализации объекта риэлтерские компании. Такие застройщики небезуспешно решают все вопросы самостоятельно: реализацией квартир занимаются либо штатные сотрудники, которые наделены дополнительными функциями, либо специальные отделы по недвижимости. Есть еще одна группа застройщиков, которые часть квартир реализуют самостоятельно, а часть распределяют между несколькими агентствами недвижимости. При таком подходе застройщик преследует две цели: он экономит на рекламе и на гонорарах агентств недвижимости. Услуги последних в этом случае оплачивают дольщики, а не застройщик. И надо сказать, что такой подход не всегда имеет положительные результаты. По таким проектам нет единой рекламной кампании, нет широкой рекламной кампании, потому что в этом случае риэлтерской фирме не выгодно вкладывать в рекламу большие деньги ради реализации ограниченного количества квартир в доме, которым занимается еще кто-то. Невыгодность широкой рекламной кампании в данном случае объясняется еще и большими затратами, приходящимися на единицу реализуемых площадей. Чем меньше квартир, тем выше затраты. Как результат, чаще всего такой подход далеко не всегда позволяет обеспечить своевременное поступление денежных средств на счет застройщика за проданные квартиры и как следствие может стать причиной срыва сроков ввода дома в эксплуатацию. Впрочем, можно предположить, что по мере увеличения объемов жилищного строительства, усиления конкуренции между заказчиками, последние станут уделять больше внимания рекламированию своих объектов и более активно привлекать для этого риэлтерские фирмы с большим опытом работы. Потому что как бы мы ни хотели, но рынок постепенно придет к четкому разделению функций, что собственно существуют в развитых странах, когда каждый профучастник отвечает за свой сектор.

Марина СИРОТКО

20.03.2006

просмотров: сегодня 0, за последние 7 дней 2, за месяц 17

Комментарии:

Добавить комментарий

 

Аватарку можно добавить, зарегистрировав email на gravatar.com

CAPTCHA Image Reload Image

* — поле обязательное для заполнения

Материалы номера 11/2006