Газета «Недвижимость Белоруссии» издается с 1996 года и на сегодняшний день является крупнейшим аналитическим и информационным изданием о недвижимости в Республике Беларусь

Как подашь – так и продашь

Если говорить о рекламе, то единственное, что в ней не нуждается при проведении торговых сделок, так это сама реклама. Однако действенность ее во многом (если не в основном) зависит от того, насколько умело она подготовлена, составлена и подана. Неслучайно умение писать объявление о продаже – одно из базовых в работе риэлтера, ведь часто это определяет судьбу объекта.

Так как же должно выглядеть «продающее» объявление? Мы постарались обобщить в этом материале мнения риэлтеров и маркетологов. Которые в целом, за исключением некоторых моментов, схожи.

Итак, первый вопрос, который возникает перед автором будущего объявления, классический – «с чего начать?..»

Естественно, с детального изучения рекламируемого объекта и инфраструктуры вокруг… Причем при осмотре объекта постараться подметить какое-либо «нечто», т. е. такие детали и плюсы, которые смогли бы привлечь внимание клиента.

Каждому тексту, как правило, предпосылается заголовок. Важность его не подвергается сомнению, поскольку именно на него в первую очередь обращают внимание. Если рекламная площадка позволяет, то размещать заголовок следует даже в том случае, если объявление составляет одну строку. При этом необходимо строго придерживаться правила: заголовок должен привлекать и интриговать читателя, но не вводить в заблуждение. Основной текст должен подтверждать заявление, высказанное в заголовке. Необходимо отказаться от фраз двусмысленного, скажем так, содержания – если можно понять что-либо неправильно, человек обязательно поймет это неправильно.

Что касается текстов объявлений, то требования к ним везде одинаковы: краткость, информативность, емкость. При этом важна умеренная длина, много букв никто не читает. На прочтение объявления человек тратит 5-7 секунд, за это время он должен получить необходимую информацию.

Не следует писать сложно и вычурно, текст должен быть понятен любому человеку. Желательно избегать сокращений, не нужно заставлять покупателя разгадывать ребусы. Все должно быть максимально понятно.

Таковы общие положения. Остановимся на отдельных аспектах.

Что составляет основу любого успешного объявления? Если говорить о структуре, то сначала идет все самое важное, затем – текущая информация или дополнительное описание, в конце – контактные данные. Обязательно следует указать базовые параметры: адрес, площадь (общая, жилая, кухня), этаж объекта и этажность всего дома, тип санузла, контактные данные. Зачастую необходимые сведения обязательны и обычно представлены в виде анкеты объекта. Следует также указать детали, свидетельствующие о вашем хорошем знакомстве с квартирой.

Для создания информативного объявления вначале нужно четко сформулировать предложение: продается, сдается, обменивается и.т.д. Затем классифицировать объект (квартира, комната, дом и т.д.) и подробно описать его, зафиксировать свое мнение о «плюсах» и «минусах». После этого следует перечитать полученный текст и убрать очевидные или излишние детали, опустить подробности – все это можно рассказать потенциальному покупателю позже. Главное, чтобы по базовым характеристикам информация была полной и достоверной.

Шрифт и формат объявления зачастую устанавливает рекламная площадка. При этом на специализированных интернет-сайтах есть приличное поле для описания объекта и возможность прикрепить медиа-файлы (фото, видео), призванные давать исчерпывающее представление об объекте. Роль фотографий – подтверждать сказанное об объекте, к примеру, оригинальную планировку или свежий ремонт. О снимках с телефона или «мыльницы» не может быть и речи. Упор следует делать на их качество (правильная экспозиция, четкость, яркость и т. д.). Фотографии должны полностью демонстрировать объект, чтобы покупатель посмотрел и понял, что и как расположено. Бывает, что 2-3 качественных снимка могут заменить много слов.

При этом (таково мнение экспертов) чем больше фотографий, тем лучше для всех. Во-первых, к информации, солидно и широко проиллюстрированной фотографиями, у покупателя больше доверия. Во-вторых, большое количество фотографий, которые отображают все достоинства вашего предложения, поможет покупателю лучше запомнить его. В-третьих, у предложения с большим числом фотографий и полной информацией выше вероятность попасть на первые позиции в выдаче, когда люди будут искать объект по определенным параметрам.

Наконец, предоставление большого количества фотографий объекта поможет сделать объявление эффективнее, что в интересах как продавцов, так и покупателей, и экономит время агентов, принимающих участие в процессе. Но не увлекайтесь – фотографии не должны дублировать одна другую и должны отражать то, что заслуживает внимания. Не нужно, чтобы человек, просматривающий ваше объявление, «утонул» в куче однотипных неинформативных фото.

Нельзя не остановиться и на таком аспекте, как «общедоступность» объявления или его, скажем так, «адресность» (для молодой семьи, для холостяка и т. д.). Мнения экспертов в этом плане не расходятся: лучше составить общедоступное объявление и подчеркнуть отдельные «фишки» объекта, которые привлекут нужного покупателя (доступность транспорта, наличие рядом парка или детского сада и т.д.).

Тем не менее, чтобы создать удачный «продажный» текст, желательно понять, для кого все же этот текст пишется. Сегментировать клиентов, выделить свою аудиторию и основной упор делать именно на нее. Указав в своем предложении какую-то деталь, «фишечку», которая могла бы заинтересовать конкретную группу людей. Это сделает объект более привлекательным. Потому как объявления «для всех» зачастую переходят в ранг «для никого».

Неумением писать рекламные тексты «грешат» даже некоторые специалисты, выбравшие недвижимость своей профессией. Куцые или, наоборот, излишне цветастые объявления, не дающие покупателю представления о базовых характеристиках объекта, вряд ли окажутся «продающими».

И коль скоро речь идет о рекламе, вполне уместен вопрос о допустимости принципа «только правда, но не вся». Именно потому, что объявление – это рекламный текст, эксперты считают этот принцип применимым. Они советуют максимально сосредоточиться на всех плюсах и писать в объявлении только о них. Явные минусы покупатель и так увидит во время встречи, зачем же заранее настраивать его на негатив. Это, возможно, не совсем честно, но таковы законы рынка. Тем не менее, имейте в виду, что вы обязаны проинформировать покупателя обо всех существенных недостатках объекта. Так, например, если обнаружится трещина в стене, о которой вы не предупредили, сделка может быть признана недействительной через суд.

Завершаем мы денежным вопросом, поскольку и эксперты придерживаются того мнения, что его лучше поднимать в конце.

Указывать или нет конкретную сумму? Одни считают это условие обязательным – бессмысленно писать «цена договорная», так как одни покупатели просто пропускают такие объявления, другие при поиске ориентируются именно на цену, чтобы соотнести ее с имеющимся бюджетом. Аргументы маркетологов – установленная стоимость может «спугнуть» клиента еще до просмотра, в то время, как человек может скорректировать свой первоначальный бюджет, если объект ему понравится.

Но все эксперты согласны с тем, что первоочередная задача объявления – привлечь внимание покупателя и побудить его к звонку. А процесс продажи объекта будет зависеть уже от других факторов.

А.Гвоздев

13.08.2015

просмотров: сегодня 0, за последние 7 дней 2, за месяц 41

Комментарии:

Добавить комментарий

 

Аватарку можно добавить, зарегистрировав email на gravatar.com

CAPTCHA Image Reload Image

* — поле обязательное для заполнения

Материалы номера 33/2015