Газета «Недвижимость Белоруссии» издается с 1996 года и на сегодняшний день является крупнейшим аналитическим и информационным изданием о недвижимости в Республике Беларусь

Специализация плюс комплексность

Главная страница » Публикации газеты «НБ» » Рубрики » Прочее » Специализация плюс комплексность

По мере увеличения предложения и цен на рынке коммерческой недвижимости растет и ответственность покупателей и продавцов, арендаторов и арендодателей при совершении сделок с такими объектами. А это в свою очередь ведет к увеличению спроса на услуги специалистов в области коммерческой недвижимости - юристов, брокеров, аналитиков.

Ни для кого не секрет, что доля сделок с недвижимостью, совершаемых не без участия таких специалистов, в Минске, например, приближается к 30% - это по самым скромным оценкам. Причем одним из важных показателей роста популярности услуг в области коммерческой недвижимости является возросший интерес к ним со стороны собственников, желающих сдать свои объекты в аренду подороже. Да и среди потенциальных девелоперов все меньше остается тех, кто готов приступить к реализации инвестиционного проекта по строительству серьезного объекта (бизенс-центра, торгового комплекса, отеля и т.д.) без получения консалтинговых услуг.

В свою очередь рост спроса способствует увеличению предложения. Еще года два назад коммерческой недвижимостью более-менее серьезно занимались 5-6 агентств недвижимости в Минске. Сегодня же появились фирмы, специализирующиеся на сделках с коммерческими объектами, и их численность увеличивается.

Само собой разумеется, у потенциального потребителя, когда есть из чего выбирать, закономерно возникает вопрос - как в списке субъектов, предлагающих услуги, выбрать именно профессионалов. Например, специалисты ОДО "Твоя столицаконсалт" считают, и они в этом далеко не одиноки, что главными показателями профессионализма являются специализация и комплексность услуг.

Почему это так важно для клиентов?

Клиент - потенциальный покупатель, продавец, арендатор, арендодатель или девелопер, желающий создать объект недвижимости, - прежде всего хочет знать, что происходит на рынке, какие цены на объекты недвижимости, каковы спрос предложение, перспективы, сроки и многое другое. И на этой стадии профессиональный подход к оказанию услуги выражается в том, что консультацию проводит не агент, специализирующийся на сделках с квартирами и параллельно подрабатывающий на коммерческой недвижимости, а специалист, который как минимум года два работает в этом секторе рынка. Его профессиональный уровень легко определить по тому, насколько хорошо он владеет информацией о рынке.

Еще один признак профессионального подхода к работе с клиентом в том, что если клиент после консультации принимает решение о намерении выставить объект на продажу (в аренду), то за ним закрепляется отдельный специалист. Первое, что он делает - разрабатывает рекламную кампанию по продвижению конкретного объекта.

Но рекламная кампания – это, по сути дела, верхушка айсберга. После выхода рекламы наступает этап общения с потенциальными покупателями (арендаторами). Специалисты на собственном опыте убедились: чтобы найти потенциального покупателя, который проявит готовность начать переговоры о сделке, нужно переговорить примерно с 50 субъектами. То есть КПД такой работы, как правило, не превышает 2%. Иными словами, если такой работой будет заниматься сам продавец, то ему придется иметь в штате отдельного работника, который к тому же будет не просто отвечать на телефонные звонки, а давать характеристику объекта.

При выборе агентства важно обращать внимание и на то, какая у него база данных, причем как объектов, предлагаемых на продажу или в аренду, так и заявок на приобретение той или иной недвижимости. Если у агентства объектов много, к нему больше обращается клиентов, тем самым увеличивается вероятность успеха. Под успехом в данном случае понимается быстрота совершаемой сделки и доходность от ее совершения.

Ведь можно продать и за бесценок, а можно и выставить за такую сумму, что объект и за год никто не купит. Реализация же недвижимости через специализированное агентство позволяет продать по оптимальной цене. И здесь тоже очень важен профессиональный подход - то есть умение и способность чувствовать аудиторию.

Не менее ответственная стадия - переговоры. Агентство в данном случае является своего рода буфером, который сглаживает все трения между сторонами будущей сделки, и катализатором сделки. Переговоры - это всегда сложно. Иногда сами стороны, несмотря на желание совершить сделку, в силу каких-то психологических причин не способны договариваться между собой. Им обязательно нужен посредник, умеющий найти компромисс и точки соприкосновения между клиентами, чтобы в конечном итоге предложенный вариант мог устроить обе стороны.

Особого внимания требует юридическая сторона сделки (проверка пакета документов, проведение сделки купли-продажи, регистрация в государственных органах и т. п.). А чтобы сделка была проведена по закону, нужен достаточно большой пакет документов.

Бывает и не редко, что ни собственник объекта, ни покупатель не знают действующего законодательства. Но это не беда, если за сделку принимаются профессионалы: юристы все "разложат по полочкам", а при наличии доверенности получат необходимые документы для проведения сделки от имени собственника и обеспечат проведение сделки. Причем не имеет значения, какая это сделка - договор купли-продажи, уступка права по долевому строительству, сделка по участию в долевом строительстве (договор долевого участия либо инвестиционный договор).

Бывает, что стороны нашли друг друга, договорились о цене и им нужно чисто юридическое сопровождение сделки. Такая услуга тоже оказывается.

Лучше всего заключить эксклюзивный договор, например на продажу или сдачу объекта, или разместить заявку сразу во все агентства, так или иначе имеющие отношение к коммерческой недвижимости.

Профессионалы уверены, что собственники, которые применяют тактику продажи через "все" агентства, думая, что таким образом увеличивают вероятность продажи, на самом деле выбирают неверный путь. Как показывает практика, агентство не заинтересовано работать с объектом, с которым работает еще несколько десятков риэлтерских фирм. Ведь речь идет о весьма специфическом товаре - коммерческой недвижимости, который к тому же выставляется сегодня далеко не по бросовым ценам.

Естественно, без эксклюзивного договора рекламировать объект тоже никто активно не будет. Он просто будет включен в базу данных на тот случай, если кто-то заинтересуется таким вариантом.

Марина СИРОТКО

26.11.2007

просмотров: сегодня 0, за последние 7 дней 3, за месяц 22

Комментарии:

Добавить комментарий

 

Аватарку можно добавить, зарегистрировав email на gravatar.com

CAPTCHA Image Reload Image

* — поле обязательное для заполнения

Материалы номера 47/2007