Газета «Недвижимость Белоруссии» издается с 1996 года и на сегодняшний день является крупнейшим аналитическим и информационным изданием о недвижимости в Республике Беларусь

Чего хочет потребитель?

Отсутствие стабильности на рынке недвижимости вынуждает риэлтеров искать новые технологии реализации объектов. Причем, как выясняется, далеко не всегда проблема поиска покупателей решается исключительно ценой реализуемого объекта.

Прошли те времена, когда квартиры чуть ли не в каждом новом доме- новостройке раскупались на стадии закладки фундамента. Сегодня на рынке объектов много. Покупателей, имеющих деньги, мало. И каждый подписанный договор купли-продажи или долевого строительства квартиры воспринимается застройщиком (продавцом) как подарок судьбы.

В условиях, когда каждый потенциальный покупатель на счету, традиционные технологии продаж, традиционные способы привлечения покупателей не срабатывают. Успех приходит к тем, кто готов искать, экспериментировать, перестраиваться.

В эффективности применения технологии мобильных продаж специалисты ОДО «Твоя столицаконсалт» успели убедиться не только на примерах реализации коммерческой недвижимости, но и на продажах готовых квартир в домах-новостройках.

Рассказывает Татьяна Недерева-Архипец, руководитель Информационного центра долевого строительства ОДО «Твоя столицаконсалт».

- Впервые технологию мобильных продаж на рынке жилья мы применили при реализации квартир в новом доме во Фрунзенском районе. Заказчику понадобилось в сжатые сроки реализовать 15 квартир. Мы с этой задачей справились. И считаем этот результат успешным, потому что сегодняшняя ситуация и та, которая была на рынке накануне кризиса, несравнимы. К тому же во Фрунзенском районе сосредоточено чуть ли не самое большое в сравнении с другими административными районами Минска количество объектов–конкурентов и выставлено наибольшее количество квартир на вторичном рынке.

Тому, что за месяц удалось продать 15 квартир в новостройке, способствовали хорошо выстроенные коммуникационные связи внутри компании, благодаря чему радиус поиска потенциальных покупателей для квартир в указанном доме был увеличен до максимума. В поиск были включены все специалисты, занимающиеся реализацией квартир на вторичном и первичном рынке, в том числе и работающие с эксклюзивными договорами на покупку, а их около 200. Плюс еще помогла работа с нашими филиалами, которые находятся в самых густонаселенных районах Минска, – Юго-Запад и Запад, где очень много новостроек. Эти филиалы привлекают большой поток клиентов, которые интересуются именно новостройками.

В том, что мы успешно справились с поставленной задачей, нас убеждает, ко всему прочему, получение заказа по еще одному дому во Фрунзенском районе, но уже от другого застройщика.

При работе с первым домом мы столкнулись с тем, что нашим покупателям не хватило двух- и трехкомнатных квартир. В доме было запроектировано около 60 процентов однокомнатных квартир. А это много для объекта такого уровня. Если бы застройщик к нам обратился на стадии консалтинга, мы уже тогда порекомендовали бы ему увеличить долю двухкомнатных и трехкомнатных квартир.

Цена, по которой реализовывались квартиры, была привлекательна, но она не была демпинговая по отношению ко всему остальному рынку. Это такая цена, которая не обидна продавцу с учетом его прошлых вложений, но и приемлема для покупателя, который покупает качественное жилье.

В условиях постоянно меняющегося рынка, когда приходится заниматься маленькими объемами (10, 15, 20 квартир) и нужно продать очень быстро, необходима иная тактика. Надо более тщательно подходить к рекламным инструментам. Что же касается клиентской базы, то наша задача – поддерживать ее в актуальном состоянии. И здесь тоже все нужно делать очень быстро.

- Татьяна, а что сегодня нужно предложить покупателю, чтобы он не ушел без покупки?

- Сбалансированное ценовое предложение. То есть выгодное для покупателя соотношение условий реализации, цены и качества того товара, который он покупает.

- Сегодня в Минске только частными застройщиками строится более 800 тыс.кв.метров жилья и еще столько же находится в стадии проектирования. Значит ли это, что на рынке появились условия для конкуренции и что это может означать для самих участников рынка?

- Сейчас у потребителя есть выбор. И застройщик уже на ранней стадии проектирования должен думать над тем, чем привлечь покупателя. То есть в условиях конкуренции все объекты должны создаваться уникальными, с конкурентными преимуществами.

Риэлтеры тоже должны думать над тем, что они могут предложить клиентам. С одной стороны, покупателю предложить именно ту квартиру, которую он хочет. С другой стороны, у риэлтера должна быть масса инструментов, делающих его услугу самой качественной. То есть риэлтерам нужны более изобретательные технологии оказания услуг.

Естественно, конкуренция между профучастниками будет усиливаться. И все уже сейчас прекрасно понимают, что вопросом цены все не решается. Цена может быть привлекательной, но объект почему-то не продается. Демпинговая цена на услуги тоже уже не срабатывает. Я думаю, что сегодня рынок недвижимости и его участники переживают очень интересное время - время перехода на качественно новый уровень работы.

Марина СИРОТКО.

20.04.2009

просмотров: сегодня 0, за последние 7 дней 5, за месяц 26

Комментарии:

Добавить комментарий

 

Аватарку можно добавить, зарегистрировав email на gravatar.com

CAPTCHA Image Reload Image

* — поле обязательное для заполнения

Материалы номера 15/2009