Газета «Недвижимость Белоруссии» издается с 1996 года и на сегодняшний день является крупнейшим аналитическим и информационным изданием о недвижимости в Республике Беларусь

Работать не с недвижимостью – с людьми

Главная страница » Публикации газеты «НБ» » Рубрики » Прочее » Работать не с недвижимостью – с людьми

Люди широких знаний. Увлеченные и хорошо знающие свое дело. Интересные собеседники, владеющие целым арсеналом невыдуманных, взятых из жизни и практики историй. Таковы риэлтеры. Профессиональные, разумеется. Встречи с ними всегда интересны и впечатляющи. В чем не раз приходилось убеждаться при личном общении. И подтверждением чему в какой-то степени должны послужить и предлагаемые заметки.

Запомнился услышанный во время одной из таких встреч анекдот. Женщина пишет письмо гадалке. «Я сделала все, как вы советовали: мыла полы подсоленной водой, сыпала сахар под порог, развешивала ленточки на деревьях, но квартира все равно не продается. Что делать?» «Продолжайте выполнять все мои рекомендации, – пишет гадалка. – Но главное, ставьте реальную цену».

Адекватное ценообразование, считает большинство риэлтеров, на сегодняшний момент является самым главным инструментом формирования спроса на объект вторичного рынка. И если стартовая цена, утверждают они, опираясь, естественно, на собственный опыт, будет завышена в самом начале, то никакая маркетинговая стратегия не поможет. И заклей ты хоть весь город объявлениями, развесь на платных или бесплатных досках, клиент пройдет мимо. Привлечь покупателя чем-то, кроме привлекательной цены, практически невозможно. И если объект находится среди аналогичных даже на 6-7-й строчках в базах недвижимости при сортировке по цене – по нему уже практически нет звонков. Однако мои собеседники с сожалением замечали, что многие продавцы не готовы снижать цены своих объектов до рыночной стоимости. Примеры аргументов: «Мой сосед полгода назад взял за аналогичный объект именно столько, сколько я и прошу теперь» или «Я посмотрел в Интернете, так ведь там…» Что за этим? Очень субъективное восприятие рынка и очень завышенное мнение о своем объекте – мол, слишком он, этот объект уникален и т.д. и т.п. И нежелание понять, что адекватно оценить объект недвижимости с учетом сезонности на рынке может только профессионал. Результат – квартиры таких собственников «висят» и ими никто не интересуется. И когда продавец, наконец, «дозревает» до того, чтобы скорректировать цену, оказывается, что за это время конъюнктура рынка изменилась. Запрашиваемая сумма не соответствует текущей ситуации, хотя, будь квартира выставлена по такой цене первоначально, покупатель давно бы нашелся. В результате «неуступчивые» собственники теряют и время, и деньги.

Акцентируя внимание на ошибках, которые допускают продавцы вторичного жилья, мои собеседники обращали внимание на тот факт, что доля клиентов, которые ищут квартиры с ремонтом и полной меблировкой, минимальна. Это к тому, что «наценка» за ремонт в последнее время становится настоящим «камнем преткновения» между продавцами и покупателями. Между тем собственники, которым не по силам объективно оценить состояние квартиры, считают вполне разумным накинуть цену, например, за дорогую кухню, купленную пять лет назад. Амортизация, причем серьезная, хотя она и происходит, при этом не учитывается. У покупателя свои, не менее логичные контраргументы: зачем переплачивать за дорогостоящие изыски предыдущего хозяина, когда можно сделать ремонт на свой вкус.

Продавцам, в большинстве своем, не свойственно критично подходить к имеющейся собственности. Они не видят очевидных «минусов» своей недвижимости, зато в попытке обосновать завышенную цену «изобретают» массу несуществующих плюсов. И 10-летняя газовая плита представляется как «практически новая», заслоняющие дневной свет заросли напротив окон – «много зелени», а о «развитой инфраструктуре» не забудет продавец даже той квартиры, от которой до ближайшего гастронома пару остановок.

И вот все названные и массу неназванных ситуаций приходится «разруливать» им, риэлтерам. Потому, о чем бы ни шел в наших беседах разговор, он всегда сводился к профессионализму специалистов. Кто-то очень кстати вспомнил встреченную им на одном из сайтов (возможно, конкурента) запись: «Все работают с недвижимостью – мы с людьми». И действительно (о чем свидетельствовали многие), клиент хочет иметь дело не с бездушным автоматом, который разрабатывает стратегию продажи, а с человеком, готовым понять, помочь и решить наболевшие проблемы. Клиент платит не только за реализацию недвижимости, он платит за ценность общения, профессиональный совет, умение найти выход из зашедшей, казалось бы, в тупик ситуации.

В конце концов, показать объект так, чтобы он понравился покупателю – еще не все. Не менее важно провести переговоры так, чтобы довольными остались обе стороны: продавец – полученной ценой, покупатель – приобретенной недвижимостью и сервисом. Только в таком случае можно рассчитывать на обратную связь – благодарность клиентов, рекомендации которых, пожалуй, главное, что может повлиять на решение других людей иметь с вами дело.

И вот еще какой момент нельзя оставить без внимания. Все больше специалистов рынка недвижимости склоняются к мысли о необходимости перехода к работе по-новому, пересмотру не только технологий, но и философии продаж. Чтобы быть всегда на уровне требований времени, которое постоянно привносит в нашу жизнь необратимые перемены, вызываемые как объективными (кризисными, к примеру), так и субъективными факторами. В связи с чем все настоятельнее, в частности, звучит идея внедрения системы партнерских продаж, что облегчит подготовку и проведение альтернативных сделок с соблюдением баланса экономических интересов всех участников рынка. Для чего необходимо, в первую очередь, общность подходов к работе риэлтерских организаций и развитие тесного сотрудничества между ними.

Тем не менее, успешно продать квартиру на вторичном рынке вполне реально даже и в непростой, подобно нынешней, ситуации. Для этого, что вытекает из всего сказанного выше, участникам сделки нужно стараться избегать серьезных ошибок и внимательно прислушиваться к советам специалистов.

Н.Александров.

02.07.2015

просмотров: сегодня 0, за последние 7 дней 1, за месяц 20

Комментарии:

Добавить комментарий

 

Аватарку можно добавить, зарегистрировав email на gravatar.com

CAPTCHA Image Reload Image

* — поле обязательное для заполнения

Материалы номера 27/2015