Газета «Недвижимость Белоруссии» издается с 1996 года и на сегодняшний день является крупнейшим аналитическим и информационным изданием о недвижимости в Республике Беларусь

Эффективны ли распродажи?

В преддверии уникального мероприятия мы расспросили звезду украинского консалтинга коммерческой недвижимости – Евгению Локтионову, о том, как торговым центрам выжить в кризис и какие инструменты помогут сделать бизнес рентабельным.

Евгения Локтионова
Напомним, что 28 июля 2016 Евгения Локтионова планирует посетить Минск, пробудив белорусский бизнес потоком смелых идей и реализованных кейсов. Все желающие получают уникальную возможность присоединиться к дискуссии на тему «Что делать Торговому центру, чтобы сохранить и увеличить посещаемость. Как посетителя превратить в покупателя». Мероприятие пройдет при поддержке агентства бизнес-коммуникаций «Отраслевые форумы» совместно с «Медиагруппой «АРТ Престиж».

– Евгения, скажите, ваш визит не случайно назначен на лето – известное время стагнации продаж в торговых центрах. Очевидно, вы знаете, что предложить нашим белорусским арендаторам и арендодателям?

– Самый быстродействующий инструмент по стимулированию покупателей – это проведение самых различных акций, сезонных распродаж. Проводить такие акции, лучше всего в июле-августе и предлагать при этом четкие, простые условия. Главная цель торгового центра – донести до потенциальных покупателей сообщение о масштабности и беспрецедентности данного предложения, которое может мотивировать их на покупку.

– Мы выяснили, что на практическом семинаре 28 июля вы планируете затронуть очень актуальную для современного белорусского рынка коммерческой недвижимости тему о том, как можно переориентировать простого посетителя в покупателя. Раскройте пару секретов для нашей аудитории уже сегодня. Имеет ли смысл установка счетчиков на входных группах в торговых центрах, ведь покупатель и посетитель – это разные вещи?

–В стандартах управления при оценке эффективности деятельности торгового центра принято руководствоваться следующими показателями: посещаемость (физическое количество посетителей, определенное посредством счетчиков на входных группах), конверсия (соотношение покупателей к посетителям), объём товарооборота с квадратного метра, арендный доход с квадратного метра полезных площадей, вакантность и ротация. Отвечая на этот вопрос, могу сказать: да, действительно, установлена прямая зависимость между показателями посещаемости и конверсии, поэтому маркетинговые практики продвижения не безосновательно предполагают мероприятия, ориентированные на рост посетителей объекта, потому что таким образом можно добиться 1) роста лояльности 2) расширения географии целевой аудитории или изменения качества этой целевой аудитории.

– Евгения, как бы вы прокомментировали стремление к сокращению всех статей расходов в период экономической стагнации в стране. В частности – можно ли экономить на рекламе или, наоборот, в кризис – это основной инструмент привлечения лояльной покупательской аудитории в ТЦ?

– Это ключевой момент, в кризис рекламный бюджет необходимо увеличивать.

– Давайте немного поговорим о программах лояльности: каким образом такой инструмент позволит торговым центрам завоевывать свою клиентскую аудиторию, привлекая все больше и больше посетителей. Что необходимо учитывать при составлении такого рода программ?

– Чтобы привлечь покупателей в торговый центр важно, в первую очередь, четко определить целевую аудиторию и исходя, из этого планировать дальнейшие действия.

Эффективными инструментами остаются проведение промо-акций, показов, розыгрышей, конкурсных программ, праздников для детей.

Основное новаторство, применяемое сейчас в украинских торговых центрах, состоит в использовании широкого спектра диджитал-технологий.

– Евгения, вы могли бы помочь нам развеять миф о том, что распродажи, акции и скидки в торговых центрах уже давно стали приевшимся и скучным форматом?

– Распродажи превратились в весьма эффективный маркетинговый инструмент. Покупатели получают возможность приобрести товар дешевле, а продавцы при помощи скидок не только избавляются от товарных остатков, но и вербуют новых лояльных клиентов. Именно в период распродаж в некоторых магазинах покупателям вручают купоны, гарантирующие разовую скидку на любой товар из следующей коллекции, распространяют каталоги новинок и дисконтные карты.

– Можно ли в сложившейся экономической ситуации говорить о некотором переориентировании форматов ТЦ. Если сравнивать небольшие центы «у дома» с грандиозными моллами – какая из форм сегодня выиграет (с точки зрения рентабельности, востребованности и посещаемости)?

– Это вопрос инвестиционной стратегии. Несмотря на то, что эти форматы относятся к одному классу (торговая недвижимость), они не являются конкурентами, поскольку у них разные цели. Если задача микрорайонного торгового центра удовлетворение текущих повседневных потребностей жителей прилегающего района и как следствие ограниченная узкая представленность товарных групп, зачастную отсутствие развлечений, в то время как большой объект может предложить полный комплекс шопинга и организации досуга для всей семьи. Соответственно товарообороты арендаторов могут существенно отличаться в этих объектах, так же как и их возможность платить арендую плату. Другими словами, больше чек – больше товарооборот, больше возможность платить аренду. Оба формата имеют право на жизнь, могут быть конкурентоспособны при правильной концепции и локации.

– Евгения, как вы оцениваете наполненность белорусского рынка торговыми центрами: можно ли сегодня на свой страх и риск открывать новые объекты. И как тогда сделать их востребованными и рентабельными?

– Цифры исследования свидетельствуют о фундаментальной не насыщенности рынка (в 10 раз ниже показатель обеспеченности, сопоставимых городов стран восточной Европы), даже не привязываясь к качеству существующего рынка. Любой крупный Торговый центр с современной концепцией Shopping - tainment и edutainment может занять место лучшего объекта города. Ключевой фактор успеха: наличие подходящей локации и возможность заполнения современными операторами торговли и развлечений, безусловно, определит, высокую востребованность и оптимистичные предпосылки для работы этого объекта.

Беседовала Надежда Родцевич.

26.07.2016

просмотров: сегодня 0, за последние 7 дней 8, за месяц 49

Комментарии:

Добавить комментарий

 

Аватарку можно добавить, зарегистрировав email на gravatar.com

CAPTCHA Image Reload Image

* — поле обязательное для заполнения

Материалы номера 29/2016