Газета «Недвижимость Белоруссии» издается с 1996 года и на сегодняшний день является крупнейшим аналитическим и информационным изданием о недвижимости в Республике Беларусь

Скрытые резервы успеха

При продаже, а тем более при обмене жилья, презентация квартиры, то есть грамотно организованный показ - важнейший элемент "обольщения" потенциального покупателя. Но для удачной реализации недвижимости недостаточно только "товарного вида". Ведь людей, которые въедут в вашу квартиру, будет интересовать не только внутренность помещений.

Место встречи изменить нельзя

Если вы доверили свои интересы грамотному риэлтеру, он сам позаботится обо всем. Но он не всегда сможет присутствовать при показе. Да и вообще никто не позаботится о вас лучше, чем вы сами. Только вы знаете достоинства вашего жилья, которые необходимо подчеркнуть, и недостатки, которые (ни в коем случае не скрывая!) желательно слегка завуалировать, чтобы они в момент показа не "выползали" на передний план.
Прежде всего подумайте, где вам или агенту целесообразнее встречаться с покупателями. Ориентир должен быть четким, а место встречи - не слишком людным. Если ваш дом стоит в глубине квартала, например дом 16, корпус 3, лучше назначайте встречу у дома 16, корпус 1, стоящего прямо на проспекте у троллейбусной остановки. Покупатель, блуждающий от корпуса к корпусу по малознакомому району, начинает наводить справки у прохожих. Чаще всего его мрачный взгляд на окружающее начинается именно с того, что доброхоты посылают его в диаметрально противоположном направлении. Кроме того, встретив клиентов заранее, вы сумеете провести их наиболее привлекательным путем. Если в семье покупателя есть дети - лучше сделать небольшой крюк сквозь зеленую зону сквера, школы и детсада, по пути рассказать, где находятся магазины, поликлиника и т. д. То есть совершить короткую ознакомительную прогулку, продемонстрировав всю инфраструктуру микрорайона. Лучше им потом объяснить, что если срезать путь по пустырю мимо гаражей, до ближайшей остановки - две минуты хода.

Запахи и звуки

Чистота и освещенность подъезда, лифта, лестничной площадки на период показов становятся вашей заботой. И если не удается "построить" дворников, приходится самим брать в руки швабру, ввинчивать лампочки. "Театр начинается с гардероба", а показ квартиры - с подходов к ней. В типовых домах достаточно навести порядок. Хватит и освежителя воздуха, если соседи, как назло, затеяли на ужин жарку подозрительной рыбы или какая-то пьянь перепутала подъезд с туалетом как раз перед показом.
Любой человек подсознательно ориентируется на свет, звуки, запахи - и в результате чувствует себя в помещении комфортно или дискомфортно.
Относительно света - не экономьте на электричестве в период показов. Плохое освещение убивает кубатуру, помещения кажутся меньше, потолки - ниже. Днем лучше показывать квартиру в те часы, когда в нее заглядывает солнце. Но если у вас симпатичный вид из окон, а просмотр назначен на вечер - подведите гостей к окну и выключите свет в комнате, чтобы они смогли хорошо разглядеть и оценить открывающуюся перспективу или живописный пейзаж в романтическом свете ночных фонарей.
Звуки также очень важны. Вы не скроете того, что окна гостиной выходят на проезжую часть, что над вами живет семья с детьми (а в панельном доме милый детских смех и звук упавших кубиков хорошо разносятся по этажам), - лучше даже сказать обо всем этом, но как бы вскользь, в процессе разговора. А в момент просмотра поплотнее прикройте форточки, включите негромкую фоновую музыку. Не бродите за визитером молчаливой мрачной тенью, а займите его содержательной беседой об особенностях квартиры, достоинствах района. Задайте пару вопросов о составе его семьи, заодно узнайте, продает ли он также свою недвижимость или является особо ценным для вас "прямым" покупателем. А после этого вы уже имеете полное моральное право сказать сами: "Окна гостиной выходят на улицу, но здесь достаточно высоко и далеко от проезжей части и это абсолютно не мешает. Вы заметили? А спальня обращена на тихий зеленый двор! Над нами живут очень милые соседи с детьми - у вашего мальчика сразу появятся друзья и т. д."
Запах - сильнейшее орудие воздействия, как позитивного, так и негативного. Поэтому не стоит заниматься стряпней перед приходом покупателей - не факт, что они тоже нежно относятся к кислым щам. А вдруг глава семьи приехал прямо с работы и аромат жареного мяса вызовет у него извержение желудочного сока, прямо ведущее к испорченному настроению и желанию побыстрее смыться к родной сковородке? Ему уже будет не до прелестей вашей квартиры.
Тщательно проветрите все помещения, особенно если у вас есть четвероногие члены семьи. Вы-то к их запахам давно адаптировались и уже не замечаете в отличие от других. Если в продаваемой квартире никто не живет, ее, наоборот, надо наполнить "жилыми" запахами, чтобы она воспринималась более уютной. Лучше всего для этих целей подходит щепотка ванилина, корицы, молотого кофе, брошенная на горелку плиты незадолго до появления посетителей.

Начало экскурсии

Начинать показ желательно с самого просторного помещения, а заканчивать - кухней. Помните, что квартира передается по акту новому собственнику с тем сантехническим и газовым оборудованием, с которым ее демонстрировали, если в процессе показа не оговаривалось иное. Поэтому, если вы не готовы к тому, чтобы оставить встроенную в кухонный гарнитур мойку или импортную газовую плиту, обсудите сразу: привезут ли люди свою мебель и оборудование или же вы должны будете установить раковину со смесителем и плиту отечественного производства в хорошем состоянии. Заодно, по ответам на эти вопросы, вы сможете оценить степень заинтересованности в вашем варианте.
Важнейший элемент успешной продажи - тщательно подготовленные и вовремя продемонстрированные документы по квартире. Типичное заблуждение продавцов: "Вот пусть сначала квартира понравится, а тогда уже будем документы собирать!" Во-первых, лучше сразу показать все, что можно: степень доверия к документам гораздо выше, чем к словам незнакомых людей, каковыми вы являетесь для ваших потенциальных покупателей. Это прежде всего касается метражей, состава проживающих, владельцев и т. д. Во-вторых, подготовка документов по срочному тарифу из бесплатной сразу превращается в весьма дорогостоящую.

Можно, конечно, ограничиться культпоходом в ЖЭС и получить там сведения о зарегистрированных в квартире. Кроме того, указанные справки могут понадобиться вам для заказа технического паспорта, обязательного для совершения сделки. А технический паспорт, оформляемый в организации по государственной регистрации, - важнейший документ для успешной реализации жилья.

Наглядная агитация

В техническом паспорте самым подробным образом расписаны характеристики квартиры и всего здания, но главное в нашей ситуации - в нем есть план квартиры с указанием всех ее параметров, несущих стен и перегородок, фановых труб и вентиляционных каналов. Для чего нужен план в процессе показа? Ведь в типовой квартире заблудиться сложно. Во-первых, в нем предельно очевидны формы и размеры помещений, их длина, ширина, расстояние по стенам до края дверей и окон. И наличие такого плана, особенно если вы заготовите несколько копий и будете вручать их "на память" приходящим, позволит им легко вспомнить вашу квартиру в деталях. Ведь при просмотре нескольких вариантов незначительно, но все же отличающихся друг от друга, любой человек, опираясь только на зрительные впечатления и краткие записи, начинает путаться в деталях. Где именно был стенной шкафчик и был ли вообще, какой формы кухня, как сориентированы комнаты по отношению друг к другу и пр. Проблема выбора серьезно осложняется. Так помогите ему сделать этот выбор - и именно в вашу пользу - на основе конкретики!
План - это ваша "наглядная агитация". Имея на руках копию плана квартиры, потенциальный покупатель получает "руководство к действию". В итоге, вместе с членами семьи начинает мысленно ее "заселять", расставлять мебель. Предоставьте ему возможность не просто пересказать родственникам обрывки своих впечатлений, а поспорить с ними о том, где будет детская, где - спальня и как лучше компановать "стенку" и мягкий гарнитур.
"Высший пилотаж" работы с планом заключается в его усовершенствовании. Вы сами хорошо знаете "конструктивные" недостатки своего жилья. Особенно это касается смежных и смежно-изолированных планировок. Поработайте с планом, помня, что тонкими линиями на нем обозначаются стены, не несущие нагрузки, - "легкие перегородки". В абсолютном большинстве случаев не составляет труда утвердить перепланировку с переносом и даже ликвидацией таких стен. Единственное "золотое правило" - категорический запрет размещения кухни и санузла над нижерасположенными жилыми комнатами. Такую "художественную самодеятельность" вы никогда не легализуете. А во всем остальном - существует определенный "оперативный простор".
И если сами вы не сочли нужным и функциональным устроить перепланировку - обязательно укажите на эту возможность потенциальным покупателям. Например, длинную проходную 18-метровую комнату можно легко превратить в квадратную 15,5-метровую с тамбуром и большой кладовкой в торце. Это классическая перепланировка смежно-изолированной "трешки" в "корабле", в квартиру со всеми изолированными комнатами и подсобным помещением, отсутствующим в "родной" планировке. Или взять сугубо смежную "двушку" в хрущевке, где комнаты легко изолируются при самой незначительной потере жилой площади и минимальных затратах. Лучше даже предлагайте два варианта плана - натуральный и "подправленный". А уж в квартирах старого фонда центра города, абсолютно нестандартных, план и вариации по его изменению - просто необходимы. Если квартира уже находится в собственности - покажите правоустанавливающий документ - договор приватизации или купли-продажи, дарения, справку ЖСК, свидетельство о наследстве и расскажите о том, когда и как вы стали ее владельцем. Такая "открытость" не только импонирует покупателям, но и полностью развеивает возможные опасения и настороженность, присущие каждому, кто приобретает жилье. И вот уже потенциальный покупатель чувствует себя в вашей квартире комфортно не только с физической, но и с моральной точки зрения. А вы получаете серьезный козырь. И при прочих равных условиях покупатель скорее выберет именно вашу квартиру, а значит, вы быстрее и удачнее других решите вопрос с продажей или обменом.

22.12.2003

просмотров: сегодня 0, за последние 7 дней 8, за месяц 41

Комментарии:

Добавить комментарий

 

Аватарку можно добавить, зарегистрировав email на gravatar.com

CAPTCHA Image Reload Image

* — поле обязательное для заполнения

Материалы номера 50/2003