Газета «Недвижимость Белоруссии» издается с 1996 года и на сегодняшний день является крупнейшим аналитическим и информационным изданием о недвижимости в Республике Беларусь

Просмотр - дело тонкое

Как проходит и как должна проходить первая встреча двух незнакомцев - покупателя и продавца квартиры.

Переговоры между продавцом и покупателем квартиры - одна из форм делового общения. Ведь речь идет о праве собственности и о деньгах, причем немалых. Тем не менее, обе стороны в большинстве случаев не имеют ни малейшего понятия о закономерностях подобного общения. Таким образом, сделка зачастую срывается не по причине, например, слишком высокой цены, а только из-за того, что продавец и покупатель попросту не смогли найти общий язык. Постараемся дать некоторые рекомендации, прежде всего продавцу квартиры. Именно ему приходится прилагать максимум усилий, продавая свою квартиру. Покупателю гораздо проще - сейчас он имеет возможность широкого выбора.

Отношения покупателя и продавца стоят того, чтобы о них говорили серьезно. Внимательно понаблюдав за поведением многих людей, неизбежно приходишь к выводу, что продажа квартиры может быть сведена к некоей совокупности вполне предсказуемых поступков, стереотипов или что хозяин находится, условно говоря, в моральной власти покупателя квартиры. Здесь мы будем рассматривать ситуации, полностью исключающие какую-либо "криминальность" сделки, когда продавец или покупатель ведут себя далеко не самым честным образом. В этом случае, естественно, ни о какой "подлинности" отношений не может быть и речи.

В абсолютном большинстве случаев первая встреча потенциальных продавца и покупателя происходит в момент первого просмотра квартиры. То есть продавец, с одной стороны, находится в "родных стенах", а с другой - ощущает психологический дискомфорт от первого контакта с совершенно незнакомым человеком и оттого, что кто-то вторгся в его "жизненное пространство".

Продавцу при показе своей квартиры следует быть готовым к самым разнообразным психологическим подвохом, с помощью которых некоторые покупатели умудряются весьма существенно сбивать цену. Наиболее распространенный прием таков: сначала квартиру приходит смотреть один человек, и после беседы о ее достоинствах и недостатках предлагает цену... около 50 процентов от запрашиваемой продавцом, или даже меньшую. Продавец, естественно, отказывается, но сомнения в его душе уже посеяны. Когда же появляется второй покупатель (якобы незнакомый с первым) и предлагает "целых" 75 процентов от стоимости, "надломленный" покупатель обычно соглашается. Поэтому реальную стоимость своей квартиры необходимо знать точно, предварительно проконсультировавшись со специалистами агентства недвижимости.

Если отбросить в сторону те криминальные случаи, которые явно выгодны "продавцам", операция продажи чаще всего осуществляется с "открытым сердцем", и поэтому продавцу необходима вера в успех, уверенность в себе, агенте и покупателе, чтобы выполнить задачу - продать квартиру по нужной ему цене и на приемлемых для обеих сторон условиях. И очень важно здесь осуществлять показ своей квартиры с настроением победителя. В этом смысле сама продажа (показ) может показаться особого рода средством от неудачи, так как она заведомо предполагает благоприятное завершение сделки и настрой на победу. Невозможно собираться продавать, думая, что не достигнешь этого, со скепсисом в душе.

Бывает очень трудно, а порой и невозможно продать свою квартиру, если продавец в момент показа подозрителен и замкнут в себе. Если продажа незаконна, полулегальна, параметры квартиры при просмотре не соответствуют объявленным ранее в рекламе ее параметрам, то продавец неадекватно реагирует на различные ситуации, возникающие в момент просмотра. И противоречивое поведение продавца все в большей степени обнаруживает его намерения. Поэтому, кстати, опытные агенты по торговле недвижимостью внимательно наблюдают за продавцом во время первого показа. Неестественная мимика и двусмысленность речи часто бросается в глаза даже неопытному покупателю и настораживает его. Помните: важнейшим фактором воздействия на покупателя, как утверждают опытные агенты, является внешний облик человека, манера держаться. Это особенно важно при первом знакомстве продавца и покупателя, ведь показ (просмотр) квартиры может осуществляться всего один раз...

Хотя люди покупают квартиру, им немаловажно еще и то, у кого они ее покупают. Руководствуясь этой установкой, стоит остановиться на трех моментах внешнего облика: выражение лица, манера одеваться и осанка.

Не секрет, что человеческое лицо чутко отражает не только душевное его состояние, но постоянное занятие и склонности. Лицо является не только зеркалом души, но и зеркалом всей жизни. При продаже выражение лица - своего рода визитная карточка внутреннего мира продавца. Посредством одной только мимики лица можно расположить партнера к общению или оттолкнуть его. Хотя продавец и находится в своей квартире, а не в магазине, правила продажи сохраняются и на его жилплощади: "кислое" выражение лица, угрюмость и отсутствующий вид часто отпугивают потенциальных покупателей, отбивают у них желание заговорить с ним или просто посмотреть ему в лицо.

Часто покупатель, уже побывавший на многих неудачных просмотрах квартир, отправляясь смотреть что-то новое, желает (пусть подсознательно) увидеть не только подходящий ему вариант, но и "эмоционально-положительное" лицо продавца. Что касается манеры одеваться, то здесь обычно больше "старается" покупатель. Обычно по одежде составляется мнение о его авторитете, о том, можно ли ему доверять. Если покупатель хочет создать впечатление престижа и значимости, его одежда соответствует принятому в моде стилю, хорошему вкусу и т.п. Чего совсем не скажешь о продавце: он может встречать покупателя в самом затрапезном домашнем халате (в принципе, имеет для этого полное основание на правах собственника).

Во время показа квартиры стоит постараться почерпнуть информацию о самом покупателе: продавцу также немаловажно знать, кому он будет продавать свою квартиру. Разумный продавец просто говорит на бытовом уровне с покупателем о его насущных интересах (о том, например, почему ему нужна именно подобная квартира и т.д.).

Иногда хозяева тотчас приступают к обсуждению основного вопроса, не дав как следует даже осмотреться покупателю. Они перечисляют все достоинства, говоря о низкой стоимости своей квартиры, формулируют предложения, которые, по их мнению, не могут не заинтересовать покупателя. На первый взгляд кажется, что покупателю трудно будет ответить отказом. На самом деле на "настоящего клиента" это не производит особого впечатления. Как показывают наблюдения, путь "к сердцу покупателя" всегда пролегает через изучение его потребностей.

Напоследок стоит, наверное, привести несколько практических советов, которые могут помочь произвести лучшее впечатление друг на друга при первом знакомстве продавца и покупателя. Вот некоторые из них:

- будьте пунктуальны: не опаздывайте на просмотр (показ) квартиры;

- приветствуйте друг друга теплой дружеской улыбкой, поменьше угрюмости и высокомерия;

- если вы продавец, то проявляйте оптимизм по поводу качества своей квартиры и будьте уверены в себе (старайтесь хорошо подготовиться к показу квартиры);

- слушайте друг друга, не прерывайте собеседника, если он говорит;

- оставайтесь учтивы и вежливы и в том случае, если исход просмотра (показа) отрицательный.

24.05.2004

просмотров: сегодня 0, за последние 7 дней 10, за месяц 63

Комментарии:

Добавить комментарий

 

Аватарку можно добавить, зарегистрировав email на gravatar.com

CAPTCHA Image Reload Image

* — поле обязательное для заполнения

Материалы номера 21/2004