Газета «Недвижимость Белоруссии» издается с 1996 года и на сегодняшний день является крупнейшим аналитическим и информационным изданием о недвижимости в Республике Беларусь

Цена договорная…

Как-то один из наших клиентов, подавая в газету объявление о продаже, заметил, что, мол, если бы цену на недвижимость можно было точно определить по какой-нибудь формуле, то всем участникам сделки было бы гораздо легче: продавец бы не опасался «продешевить», а покупатель был бы уверен, что цена не завышена. Не осознавая, что это могло бы быть далеко не лучшим вариантом, в первую очередь, для него самого.

Необдуманное завышение цены продавцом приводит порой к непредсказуемым для него последствиям

Возможность свободного формирования цены – одно из краеугольных условий существования свободного рынка. Это инструмент, работающий, прежде всего, в интересах собственника, дающий возможность продать товар максимально выгодно. Без этого невозможна здоровая конкуренция и приемлемые условия для ведения бизнеса.

Поэтому наш разговор – о ценах и ценообразовании в сфере недвижимости. Тема не новая, но на актуальность ее не влияет ни время, ни обстоятельства. При купле-продаже цена всегда будет главным аргументом.

Что такое ценовая неопределенность?

Никто, ни собственник, ни риэлтер не знает итоговую и окончательную цену, по которой объект будет продан максимально выгодно. И покупатель, что самое интересное, не знает, сколько он готов будет отдать за подходящее его запросам предложение. Каждая из сторон имеет на этот счет свое мнение, выставляет свои аргументы.

Поведение продавца, решившего расстаться со своей недвижимостью, чаще всего предсказуемо. Желая получить за свою собственность по максимуму, он и цену объекту определяет по тому же принципу. Как правило, она оказывается неоправданно завышенной. А если на нее накладывается упрямство продавца, то это приводит порой к непредсказуемым для него самого последствиям. Показателен случай, когда клиент, в свое время отказавшийся продать квартиру за 52 тысячи у.е. (он хотел получить не менее 54 тысяч), в конце концов, вынужден был уступить ее за 39 тысяч. Ситуация на рынке стремительно менялась, а человек этих изменений или просто не замечал, или не спешил на них реагировать.

Проблема в том, что, формируя стартовую цену, собственник, как правило, ориентируется на «опыт» недавних соседских продаж, на информацию, получаемую от друзей и знакомых, прислушивается к мнению далеко не самых компетентных в вопросах ценообразования в недвижимости людей. И, конечно, вряд ли всерьез могут восприниматься высказываемые собственником аргументы типа, что ему, мол, нужно «отбить» ремонт, вернуть инвестиции, что его объект лучше других и ему столько-то уже «давали», и множество других вариаций на данную тему. Не владея статистикой продаж аналогов, значительная часть продавцов продолжает настаивать на своем «я так считаю» и другую цену не приемлет. В итоге объект подолгу не продается, что влечет за собой немалые потери, о которых мы упоминали выше.

А вот что касается покупателей, то в роли оценщика по недвижимости они, бесспорно, гораздо ближе, скажем так, к истине. После просмотра и изучения десятка квартир, они приобретают серьезные навыки в вопросах формирования начальной стартовой цены. И собственникам не следует сразу же отвергать или игнорировать мнение потенциального покупателя, которое тот высказывает на просмотре объекта. Поскольку эта оценка может оказаться (что не раз и подтверждалось) очень даже близкой к оптимальной.

К сожалению, чаще всего чужие мнения, идущие вразрез с его собственным, не являются для продавца авторитетными. А потому вопрос «Как не продешевить и продать по максимально рыночной цене?» лучше адресовать профессионалу. Но прежде, чем обратиться в риэлтерскую организацию, каждый клиент должен четко определиться с тем, что он, в принципе, хочет от специалиста. Если, к примеру, «только цифру узнать», то велика вероятность попасть на «любителей баз». Если агент угадал ваши ожидания или согласился рекламировать объект с запрашиваемой вами ценой (как правило, прилично завышенной), можете быть уверены, что в ближайшее время ничего хорошего из этого не выйдет. Объект станет одним из многих в базе, а агентство будет демонстрировать большую базу покупателям как аргумент для сотрудничества.

В этом плане продавцам неплохо уяснить, что риэлтеры (хотя это может показаться странным) вовсе не обязаны знать точные цены. У них другие задачи – продавать, а не давать справки. Тем более, что цена определяется не за пять минут и не берется с потолка. Профессионал формирует ее не только по результатам осмотра вашей недвижимости, но и исходя из информации по проданным объектам и спросу на аналоги. Для чего требуется время.

К тому же далеко не факт, что цена, сформированная вчера или даже сегодня, потенциальному покупателю будет интересна завтра. Ведь в любой момент может «качнуться» курс валют, изменится что-то в экономике страны или произойдет другой форс-мажор, который серьезно повлияет на рынок недвижимости в целом и на цену конкретного объекта в отдельности.

И все это, кстати, мы уже проходили.

О.Балагура.

02.12.2016

просмотров: сегодня 1, за последние 7 дней 14, за месяц 36

Комментарии:

Добавить комментарий

 

Аватарку можно добавить, зарегистрировав email на gravatar.com

CAPTCHA Image Reload Image

* — поле обязательное для заполнения

Материалы номера 48/2016